一招：如何与客户还价还价
首先要分清晰，客户的动机。
A类客户，歹意还价：你开个价钱，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30％ PRICE AS YOU GAVE。这种状况下，你听到肯定很火，这个不识货的家伙，去逝世吧，你到他人那里去买好了。听到这种的时分，我会这样回覆：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特征，售后效劳等的劣势。而后说很遗憾，咱们的产品跟你请求的价钱相差太远，不过咱们还有些廉价的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的回覆，假如他还是不要，或许继承砍价就算了。我觉得，外贸1定要晓得本人的宗旨市场在哪里，你的销售对象不是一切的人，你只要能抓住你的宗旨市场的1小局部人就足够了。比方你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接收8－12元产品的人（举个大约的价钱空间），那些只肯出1元买廉价产品或许20元买奢靡品的人，你就该把他们从客户名单中临时删除掉。除非他们未来能接收这个10元的价钱和质量。
B类客户，好心还价：比方每次开价后，他们总是要个10％ DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小系统把人家得罪。这种状况，是须要晓得你的权限在哪里，你能接收的折扣在哪里。
你能够答复“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2％ DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或许说“ACCORDING TO OUT COMPANY“S POLICY， ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX， WE CAN ONLY GIVE A 2％ DISCOUNT。 I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……“ 总之，即便这个价钱你能接收，也要显示的对比冤枉和勉强。
假如，人家1还价，你立刻就松口，他们就晓得了，你还有让价的空间，接下来你的价钱就会被越压越低。而且，永远不要在客户背后显示出急噪的心态，你越焦急，客户就越会砍价。有的时分，对于价钱的会谈，未必要当天回复，能够等个1－2天。客户电话给你的时分，也要显得这个问题很难解决，先示意要请示下，能力回覆。
把你本人想成是买家，多推测下买家的心态，换位思索，会有意想不到的后果。
第二招：如何面对客户的谢绝
做为1个业务员，我想忧伤的，就是客户对你说不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
这种状况下，千万不要废弃，不能废弃，不可废弃。
你必须要厚着脸皮，问客户被谢绝的起因是什么。当然，你相对不能对客户的抉择宣布简明扼要，对他的论断挤眉弄眼：靠，我这么好的价钱给你，你竟然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不晓得给工厂讲了多少坏话，你后的后果竟然是不要，真冤枉。大约是大家常有的心态。
我个别会通知他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR ……
有的客户会很恳切，通知你起因，是由于估算不够，发货期不对，价钱过高，或许怎样怎样的。针对不同的状况，当然也要做不同的说明。
假如是估算不高，你能够跟他讲，咱们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费时间，工厂也花了不少老本和精神，是不是能够再争夺一下。假如整个接收有难度，是不是接收其中的1局部，其余的留到明年1月（千万不要说到以后，要讲的清晰点，不然人家会把你完整忘却的）。
发货期不对：你能够问他们估计的发货期，跟工厂再争夺下提早。
价钱太高：你问他能否可接收相似但价钱低的特价品。还有强调产品特征。
总之，不到后1刻，千万不要废弃，即便是废弃，也还是要很客气的跟客户说再见，等待下次协作，平常也维持联络，不要人家不给你单子，就1脚把人家踹了。
后，想提示大家，即便被谢绝，也不要低声下气的求他人或许唾骂他人，要不骄不躁，有理有节。推销和销售是对等的，推销不比你这个销售高尚。同样，做了推销，也不等于是老大，能够对他人挤眉弄眼。
先做人，做坏人，而后能力做个好商人。
第三招：如何面对客户的投诉
作为外贸业务员，费事的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，竟然被客户投诉货物有质量问题了。
大家个别的反映会如何？ “这么低的价钱就只要这个质量了，还指望用上100年啊” “真晦气，被投诉，罗唆不理他”
这样问题就会越来越糟糕了。
我的经历是：客户一投诉，立刻就要回复，通知他你对这个CASE的注重。
假如你是工厂，能够这样答复：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。
记住啊，冤家们。第一，1定要立刻回复，让客户等待太久会让他们猖狂，把事件投诉到你的老板或许更高层的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。我倡议绝大多数状况下，用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL，由于你代表1个CO而不是你公家，当然本人飞单的人除外。尤其在投诉的时分，WE示意你是有后盾的！ 第三，1定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁晓得确实是货物有问题还是客户歹意讹诈？
和消费以及测验部门的会议也很主要，这个会议能够让大家多少晓得些货物能否有问题，有多大的问题，我曾经遇到过消费部门把我的色料混杂同伴，配比率搞错的事件。晓得了同伴所在，能力应对，我想公司外部的人，即便要对你瞒哄，也会比对客户的瞒哄少些，也就是说，你总是比客户晓得的多些
假如你是外贸公司，应当立刻跟工厂联络，开个会，尽量发明其中的问题所在，当然那个时分会议的主体，就是你和工厂了。
假如发明确实是我方的义务，要让对方提抵偿请求，不能本人先启齿。对方提有1个益处。就是晓得你要抵偿的底线在哪里。
喊价的技术：当对方是内行而你是外行的时分，让对方先喊价；当对方是外行而你是内行的时分，让对方先喊价；当单方都是内行或许都是外行的时分，你要自动先喊价。这个，大家就渐渐领会吧。
